Максимум выгоды от коммерческих шоу.

Коммерческое шоу или торговая презентация может в одинаковой степени обернуться как несколькими наиболее удачными днями Вашего делового года, так и самым неблагодарным способом впустую потратить собственное драгоценное время. Но несомненным остается одно: коммерческие шоу позволяют Вам существенно повысить собственный уровень знаний, касающихся той сферы бизнеса, в которой Вы работаете, способствуют быстрому установлению большого количества нужных деловых контактов, а также предоставляют отличную возможность более пристально изучить продукцию, сервис и торговую политику конкурентов.


Ключом к успеху в подобных мероприятиях является тщательное планирование. К несчастью, я в свое время сам совершал наиболее распространенную ошибку в этом отношении, посещая подобные мероприятия достаточно часто без четко определенной цели и плана собственной деятельности.. В итоге я как-то раз потратил около 3 тысяч долларов, потерял большое количество времени, а когда вернулся домой, мой объем знаний ни на йоту не возрос по сравнению с тем, которым я обладал, выходя из дома и направляясь на шоу.

Поэтому самый важный момент в обеспечении извлечения выгод из коммерческого шоу - это постановка целей, а затем разработка плана их достижения. Ваш план должен включать по меньшей мере три момента, которые вытекают из развернутых ответов на следующие вопросы:

- какая именно презентация принесет Вам наибольшую выгоду и каким из шоу следует уделить больше внимания?

- с какими людьми необходимо Вам будет встретиться и завязать знакомство во время проведения шоу?

- о каких конкурентных товарах, услугах и производителях следует заострить внимание с целью сбора соответствующей информации?

Если Вы четко и развернуто ответите на три указанных вопроса прежде чем посетить коммерческое шоу, считайте, что Ваш план действий на 50 % готов. При этом не следует тратить слишком много времени на какой-то один из ответов, ибо в противном случае Вы рискуете отвлечь свое внимание от остальных и не справиться с составлением плана. Распределяйте свои усилия равномерно.

Распределение действий по приоритету. Запомните: если Вы посещаете семинары и другие подобные мероприятия, в том числе и коммерческие шоу, и при этом не используете предоставляемые Вам возможности для изучения предложения конкурентов и получения информации о них, Вы попусту тратите драгоценное время! Если основной Вашей целью является изучение конкурентов, необходимо отдавать приоритет этой задаче и в первую очередь заняться именно этим. Иными словами, строгая последовательность Ваших действий в зависимости от их предпочтительности и важности является гарантией хорошего результата для собственного бизнеса, вынесенного из участия в шоу, даже если Вы и пропустите внушительную его часть в пользу выполнения основной задачи.

Правильный выбор наиболее информативных мероприятий. Вместо того, чтобы распыляться между презентациями и коммерческими шоу, которые проводятся достаточно часто в большом количестве, необходимо выбрать наиболее информативные из них и именно их посетить. Для этого определите, какие вопросы, связанные с Вашей предпринимательской деятельностью, являются наиболее важными с точки зрения их изучения на указанных мероприятиях. Лично я хочу посетить их все, но прекрасно понимая что это невозможно, посещаю главным образом те из них, которые посвящены управлению потоками наличной выручки.

Не позволяйте различного рода громким заголовкам и раздуваемому вокруг мероприятия шуму увести Вас в заведомо неправильном направлении. Не поддавайтесь на сомнительное очарование предстоящего мероприятия, которое Вам не даст абсолютно ничего кроме бесцельно потраченного времени. Внимательно читайте все буклеты и брошюры, касающиеся грядущего шоу и в зависимости от тех описаний, которые там помещены, принимайте решение о целесообразности посещения того или иного мероприятия. Не судите по отдельным заголовкам, они, как правило, обманывают Вас.

Организация мощных сетей. Составьте список тех людей, с которыми Вам необходимо встретиться и пообщаться во время мероприятия, на которое Вы собираетесь идти. При этом неважно, кто эти люди: такие же владельцы собственного дела как и Вы, которые могут стать хорошими друзьями и надежными партнерами, успешные работники, у которых Вы собираетесь чему-нибудь научиться или же инвесторы, которые способны оказать Вам финансовую поддержку. Главное сейчас - составить соответствующий список.

Далее, составьте график использования собственного времени. При этом необходимо на полную мощность использовать для встреч и общения с нужными людьми завтраки, ленчи и обеды. После этого, имея под рукой необходимую контактную информацию, договоритесь с данными людьми о встрече во время шоу и совместном обеде или, скажем, ленче. Как показывает практика, подобные совместные "застолья" являются наиболее продуктивным времяпровождением на шоу и презентациях.

Обзор конкуренции. Посещение торговых павильонов и мест собраний Ваших конкурентов является очень важным действием. Именно на коммерческих шоу Вам представляется отличный шанс увидеть и оценить товары, услуги, сервис и иные аспекты коммерческого предложения Ваших конкурентов. Далее я привожу несколько советов о том, каким образом на данном поприще можно добиться наилучших результатов при минимальных затратах времени.

Предположим, что Вы решили посетить коммерческое шоу, собрать информацию о конкурентах и довести ее до личного состава Вашей компании. В этом случае план Ваших действий перед тем, как отправиться на соответствующее мероприятие должен выглядеть примерно следующим образом:

- составьте список всех Ваших конкурентов и тех товаров и услуг, о которых они более всего заботятся;

- составьте список тех товаров и услуг, анализ работы с которыми необходимо провести в первую очередь;

- составьте лист-вопросник, состоящий из тех вопросов, которые Вам необходимо задать каждому конкуренту, а также одного общего вопроса, который нужно задать каждому производителю в Вашей сфере бизнеса.

К примеру, в продаже товаров и услуг у Вас и у Вашего конкурента имеются определенные трудности. В этом случае будет целесообразным на коммерческом шоу посетить павильон конкурирующей компании и поинтересоваться, каким образом они преодолевают данную трудность. Эта информация может иметь решающее значение для совершенствования модели развития Вашей системы продаж;

- составьте план-схему той площади, на которой будет проводиться коммерческое шоу, отметьте на ней места расположения интересующих Вас павильонов и организуйте свой путь по ним таким образом, чтобы время расходовалось наиболее эффективно. При этом не забудьте распределить время пребывания в каждом из павильонов так, чтобы уложиться в протяженность мероприятия;

- обеспечьте встречу с теми производителями и предпринимателями, с которыми Вам согласно разработанному плану необходимо пообщаться. Во время общения следует вести себя профессионально, задавать вопросы на заданную тему и не отвлекаться на посторонние разговоры. Таким образом Ваши оппоненты будут Вас воспринимать более серьезно, а Вы сможете получить максимальное количество нужной информации и расходовать свое время и время других участников шоу наиболее рационально.

Если Вы выполнили все, о чем говориться в настоящей статье (т.е. составили тщательный план действий при посещении коммерческого шоу, ответили развернуто на приведенные вопросы, распределили время и выполнили все запланированное), Вы очень скоро начнете понимать, что коммерческое шоу способно оказать Вам существенную помощь в обеспечении бизнеса необходимой информацией.

И последнее: полученные результаты необходимо довести до Вашего личного состава, поделившись сведениями как со своими сотрудниками, так и партнерами.